La estrategia empresarial

Qué es?


Para que una organización sea exitosa, sus gerentes y líderes deben dirigir a su gente para que: 1) hagan las cosas correctas y 2) hagan las cosas correctamente. La segunda, hacer las cosas correctamente, entra en el campo de la efectividad, y otras habilidades gerenciales. La primera, hacer las cosas correctas, es la estrategia empresarial (o estrategia corporativa o estrategia de negocio).

La estrategia corporativa es de gran importancia para cualquier empresa, pequeña o grande. En las grandes empresas, suelen ser los altos niveles gerenciales quienes se ocupan del tema estratégico; sin embargo, a medida que un individuo asciende en la escala, tiene que ir pensando cada día más en forma estratégica.

Existen múltiples definiciones de estrategia. Mencionamos una de ellas: “es la compleja red de pensamientos, ideas, experiencias, objetivos, experticia, memorias, percepciones y expectativas que proveen una guía general para tomar acciones específicas en la búsqueda de fines particulares” - Fred Nichols.

Una definición más orientada hacia el mundo de negocios, la provee Bruce Henderson: “es la búsqueda deliberada por un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio, y la multiplique”. Muchas de las definiciones modernas hacen énfasis en la necesidad de una empresa de tener una ventaja competitiva, que la distinga de las demás. Según Michael Porter, la estrategia competitiva trata sobre “Ser diferente. Es decir, seleccionar una serie de actividades distinta a las que otros han seleccionado, para ofrecer una mezcla única de valor”.

Formular la estrategia empresarial, y luego implementarla, es un proceso dinámico, complejo, continuo e integrado, que requiere de mucha evaluación y ajustes.
Formulación de la estrategia empresarial


Formular la estrategia de una organización, implica tres grandes pasos:

• Determinar dónde estamos: analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro. Para esto son útiles herramientas como la matriz DOFA.
• Determinar a dónde queremos llegar: esto implica establecer la misión, visión, valores y objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.
• Determinar como llegar hasta allí: es decir, el plan estratégico – la serie de decisiones que se deben tomar, basadas en factores como:

o Qué productos y servicios ofrecer
o Qué demandas del mercado satisfacer
o A qué segmento de clientes atender
o Qué tecnología utilizar (o desarrollar)
o Qué método de ventas utilizar
o Qué forma de distribución utilizar
o Qué área geográfica atacar

Implementación de la estrategia empresarial


De nada sirve contar con una fabulosa estrategia, si esta no se lleva a cabo. Implementar el plan implica una serie de pasos:

• Asignar y procurar los recursos necesarios: financieros, humanos, tiempo, tecnología, etc.
• Establecer la estructura humana: puede ser una estructura jerárquica de comando, equipos multi-funcionales, etc.
• Establecer responsabilidades: cada tarea o proceso debe ser responsabilidad de una persona o un equipo.
• Manejar el proceso: evaluar los resultados, y hacer los ajustes necesarios.

Cómo crear valor en una empresa

Por SoyEntrepreneur 21-02-2012 La nueva tendencia no es buscar ser el mejor, sino ser único. Sigue estas cinco estrategias para lograrlo y diferenciarte de tu competencia.
Las empresas deben dejar de concentrarse en ser las mejores, sino en ser únicas, de acuerdo a un artículo de Harvard Business Review. En tiempos tan competitivos como los actuales, algunas marcas logran sobresalir en el mercado por algún elemento que las hace diferentes, no por intentar copiar los modelos de negocio ya existentes que obviamente no generarán los mismos resultados (en la mayoría de los casos resulta algo mucho más deficiente con respecto al original).

“Ser el mejor no debe ser la competencia”, afirma Joan Magretta en este texto, “lo que es lo mejor para unos, no lo es para otros”. Entonces, ¿dónde está la clave? La respuesta puede parecer sencilla: en la creación de estrategias efectivas para cautivar todos los días a los clientes nuevos y a los que ya te compran y ofrecerles un valor extra que los haga seguir apostando por tus productos o servicios. Existen diversas maneras de generar valor en una compañía, ya sea por medio del marketing, de sus recursos humanos, del diseño del empaque, de la exclusividad o de la atención al cliente, entre otras.

Por ejemplo Domino’s Pizza fue la primera pizzería en entregar servicio a domicilio. Cuando la competencia empezó a ofrecer lo mismo, Domino's respondió con su garantía de 30 minutos: elemento que sigue siendo su diferenciador. Las cafeterías Starbucks incursionaron en el mercado mexicano hace casi 10 años vendiendo no sólo café, sino que una experiencia de compra (donde además de un ambiente agradable, el consumidor recibe atención personalizada), lo que permite que un vaso de café valga $40. Las librerías Gandhi se han destacado en los últimos años debido a sus creativas campañas de publicidad de fondo amarillo y tipografía morada, realizada principalmente en exteriores. El vodka Absolut se ha convertido en un objeto de colección por el diseño de sus botellas no sólo para los amantes de la bebida sino que también para los del arte.

Existe mucho más que el precio y la calidad de los productos y servicios. Y los consumidores más exigentes están dispuestos a pagar más por aquello que les da un valor extra. ¿Cómo puedes encontrar este valor? Aquí te damos algunas recomendaciones que funcionan, independientemente del giro de tu empresa:
Pregúntales a tus clientes
Para algunos clientes, una empresa con valor es aquella que ofrece descuentos y precios bajos por sus productos; para otros, es la promesa de que un precio alto significa calidad, estatus y exclusividad. Por eso, para elegir la estrategia de valor para tu oferta, debes preguntarle a tus clientes qué es lo que ellos consideran valioso.

Antes de fijar tus precios, conoce cuál es el valor que los compradores piensan que tiene tu oferta y la relación costo-beneficio que perciben en ella. Una forma de mejorar esta percepción es poniendo especial atención a tu cadena de valor, es decir a todos los procesos que conlleva tu empresa (desde la creación del producto hasta el servicio de post-venta) con el fin de que ésta sea más apreciada por el cliente, mientras que tú buscas maneras de reducir costos.

Innovación ante todo
Una empresa que se mantiene a la vanguardia, vale más que una compañía que practica lo mismo desde hace años, por lo que poco a poco se va quedando obsoleta. Innova no sólo en tus productos o servicios, sino que también en tu forma de comunicarte con tus clientes, de tratar con tus empleados, e incluso, de equipar y adornar tu oficina.
El valor de marcas como Apple se ubica principalmente en este punto: sus productos resaltan por presentar modificaciones constantes, por ser perfectibles y por buscar satisfacer cada día más las necesidades de sus consumidores. No es de extrañar que a lo largo de su vida, Steve Jobs haya patentado más de 300 inventos; no todos funcionaron, pero tenía claro que de alguno de ellos saldría alguno exitoso y que el seguir intentándolo es lo que mantendría viva a su compañía en un entorno tan cambiante.

Ofrece la mejor atención
Finalmente, lo que siempre busca cualquier consumidor es un buen servicio y atención; que las marcas cumplan con sus expectativas y que el proceso sea lo más agradable, fácil y rápido posible. A pesar de que ésta es la tendencia actual y que muchas empresas han adoptado el modelo de CRM, donde el enfoque es hacia el cliente y la relación con él, algunas de ellas no lo cumplen en el día a día. McDonald’s tiene como principal mandamiento para sus empleados el atender con una sonrisa, mientras que en Starbucks te preguntan tu nombre o muchas marcas cuentan con una multilínea para recibir quejas, sugerencias o comentarios.

Apóyate en el marketing
La mercadotecnia es tu mejor herramienta para transmitir y darles a conocer este valor a los consumidores. En todos tus artículos promocionales debes hacer énfasis en aquel o aquellos elementos que te dan valor y te diferencian de los demás. Por ejemplo, uno de los mejores slogans es el que maneja Coca-Cola: “Destapa la felicidad”, que hace referencia a que esta bebida literalmente te hace feliz, o el de la marca cosmética L’Oreal, “Porque yo lo valgo”, es decir el producto es tan valioso que sólo las mujeres que lo merecen pueden utilizarlo. El marketing sirve para crear o resaltar el valor de tu negocio, aprovéchalo y usa tu creatividad para que tus clientes no lo olviden y lo perciban como tal.

Encuentra lo que el mercado no hace
Una de las técnicas más comunes para conocer –y muchas veces imitar- a la competencia es el benchmarking. Sin embargo, para definir tu elemento diferenciador debes ir de tienda en tienda, o de sitio en sitio, para descubrir qué es lo que ellos NO están haciendo; qué necesidad o deseo hay en el mercado que no se está satisfaciendo y que tú tienes la capacidad de satisfacer.



LinkedIn es una red social enfocada hacia profesionales y gente con potencial en el área de marketing; es una herramienta que permite generar más tráfico y visibilidad para tu Pyme, ganando posicionamiento en el sector.
Esta plataforma fue creada en 2003 por Reid Hoffman, y su objetivo es que los internautas creen un perfil profesional que dé a conocer su experiencia laboral, habilidades, formación académica y reconocimientos. Sin embargo, también brinda la posibilidad a las empresas de crear un perfil corporativo, de un formato simiar a Facebook. En éste puede incluir su información corporativa, su logotipo, sitio Web y sus productos o servicios. Y se enriquece con datos de los empleados que también tengan cuenta en la red.

Para dar un correcto uso a LinkedIn es importante tener en cuenta que las empresas deben: completar un perfil en la red social, personalizar los enlaces hacia su sitio web, promocionar el contenido de tu sitio, entregar recomendaciones, actualizar el estado de la Pyme y crear campañas publicitarias. De esta manera, los beneficios que ofrece esta red social se verán acrecentados con el tiempo.

¿Por qué esta red social es indispensable para las Pymes? Te damos cuatro razones para tener en cuenta.

Búsqueda de nuevos clientes
Éste es uno de los objetivos primarios de las Pymes, debido a que constantemente se produce un descenso en el consumo por parte de los clientes. LinkedIn cuenta con 150 millones de usuarios, lo que permite generar una red de contactos muy amplia y promocionar de una manera directa la pequeña y mediana empresa, captando nuevos clientes.

Pyme con influencia
Como toda red social, LinkedIn congrega a cientos de personas y empresas. La idea es generar de forma regular mensajes a los contactos que tenga nuestra cuenta para que se informen de las novedades de la empresa. De esta manera, generamos interés y curiosidad por la información que estamos entregando, la cual siempre debe estar actualizada y bien redactada.

Búsqueda de profesionales
Además de ser una buena herramienta para las Pymes, LinkedIn también es utilizado por profesionales en busca de trabajo, quienes ingresan su Currículum Vitae en la base de datos del sistema, para que, en caso de requerirse, la empresa tenga acceso a esta información y pueda buscar al personal idóneo para integrarlo a su equipo.

Información para Pymes
Una de las mayores fortalezas de LinkedIn es la creación de grupos especializados en ciertos temas que pueden enriquecer con artículos, noticias, debates, preguntas y ofertas de empleo. Esto resulta muy beneficioso, y debido a que entrega información certera de un área específica con sus más de dos mil grupos, no importando que el nicho de la Pyme sea reducido.
También cuenta con una sección de preguntas y respuestas que permite la interacción entre usuarios de la misma industria. Otra opción son los anuncios patrocinados que constan de banners y anuncios de texto


Optimiza tu marketing
Para desarrollar una estrategia de marketing, debes enfocarte en el cliente. (6 claves )

En el desarrollo del marketing el elemento principal es el cliente. Hacia él se apunta, y en él se debe pensar para definir las estrategias de persuasión y promoción.
Conocer a los consumidores de tu nicho de mercado es tan importante como aprender de tus clientes habituales. Esforzarte por investigar sus gustos y comportamientos es esencial para mejorar tu atención y el nivel de venta de producto o servicio.
Según un artículo de Harvard Business Review, los emprendedores minoristas obtienen éxito con sus tiendas porque saben conquistar a los consumidores. Son ellos quienes mejor saben qué necesitan, qué anhelan y cómo compran sus clientes.
Por este motivo, Guillermo D’Andrea, David Marcotte y Gwen Dixon Morrison –autores del texto- observaron el comportamiento de los emprendedores y consiguieron identificar seis claves de marketing que desarrollan los mejores.
A continuación te presentamos estas reglas que te ayudarán a conocer y atraer a los clientes hacia tu negocio:
1. Registra todos los detalles
Llevan un registro puntual del consumo de cada cliente. Esto ayuda a detectar sus gustos y anticiparse a sus necesidades. Así, puedes mostrarle las opciones que tienen en mente, antes de que lo pidan.
2. Deja que los clientes “prueben”
Ofrecer una “muestra” es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para conquistar nuevos clientes. Se trata de una oportunidad para que el consumidor conozca tus productos.
3. Ofrecer una experiencia de consumo
Significa manejar colores, luces, aromas, etcétera. Integrar todas esas sensaciones a una oferta, de tal forma que conquiste los sentidos de los consumidores. Es esencial usarlo en la decoración de las tiendas.
4. Gana su confianza
Gana su confianza comenzando con una buena atención y no descuidando ningún detalle en la experiencia de compra.
5. Habla el mismo idioma
Un error común de los profesionales del marketing es que explican las cosas utilizando términos técnicos que la mayoría desconoce. Esto hace sentir incómodo al cliente pues no comprende en qué consiste la solución que le proponen.
Al contrario, debes hablar el mismo lenguaje, presentar soluciones puntuales y, sobre todo, decir cuál es la finalidad real de cada producto.
6. Que no se vaya enojado
Existe un dicho que dice “un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas”. El minorista da la oportunidad de expresar su malestar, demuestra preocupación por ayudarlo y ofrece soluciones inmediatas, como la reposición del producto o un descuento en su próxima compra.